Vendre une entreprise : une affaire de timing+

Vendre une entreprise : une affaire de timing

Vendre une entreprise ne doit pas être précipité. Au contraire, un calendrier précis peut avoir une incidence positive sur le prix de vente. Explications

Vendre une entreprise ne s’improvise pas. Il est indispensable d’observer le marché et de préparer la société à la transaction. Le dirigeant pourra alors se positionner stratégiquement et prouver le potentiel de croissance du business après la transaction. Bref, vendre une entreprise est une affaire de timing. Découvrez les conseils de nos experts Actoria Belgique.

Vendre une entreprise se prépare

Préparer la vente d’une entreprise permet de réduire le stress de la transaction. Le dirigeant peut travailler à son rythme. Il rassemble les documents et analyses nécessaires, ce qui peut prendre de 6 mois à 1 an. Quand tout est prêt, il peut alors diffuser son offre de reprise. En ayant sous la main les dossiers financiers, il prouve son sérieux et la légitimité des documents. Ce qui de fait, augmentera la valeur de son business aux yeux des acquéreurs potentiels. Le temps nécessaire pour conclure la transaction doit aussi être pris en compte dans l’agenda. Cette préparation minutieuse offre plus de flexibilité face aux demandes des repreneurs. Elle permet aussi de se mettre en vente quand le marché est favorable.

Sonder le marché

La valeur d’une entreprise est déterminée, entre autres facteurs, par sa position sur le marché. Les fluctuations du secteur, de l’industrie permettent de choisir le meilleur moment pour vendre une entreprise. Les dirigeants peuvent aussi chercher l’historique de transactions similaires à la leur. Il est prudent aussi de demander l’accompagnement d’un consultant, qui peut aider à définir un prix de vente réaliste.

Définir la valeur d’une entreprise

Le défi est de jeter un regard nouveau sur le business. De le voir à travers les yeux d’un potentiel acquéreur, afin de comprendre ses points forts et ses faiblesses. Il faudra alors travailler ces points faibles car les repreneurs cherchent avant tout un business qui affiche une croissance régulière.

Comment présenter l’entreprise pour qu’elle se démarque dans un environnement concurrentiel ? Si une comptabilité bien tenue est essentielle, celle-ci ne suffit pas. Plusieurs arguments existent : résultats passés, positionnement, clientèle, employés, savoir-faire, etc. De même, une présence marketing forte est un bon indicateur de la santé financière du business. Avant de vendre une entreprise, investir dans un nouveau site Web est une stratégie payante. Car c’est sans doute la première chose que les repreneurs feront : consulter le site de la société.

Actoria Belgique, spécialiste de la transmission d’entreprise en francophonie mondiale accompagne les dirigeants dans la vente de leur société. En alignant toutes les pièces de ce puzzle complexe, nous vous aidons à définir le meilleur prix de vente pour votre business.

Questions / Réponses

Questions / Réponses
Le Cabinet Actoria Conseil peut-il garantir la vente de mon entreprise au prix demandé ?

Aucun intermédiaire ne peut, à notre avis, donner une telle garantie. L’assurance que nous donnons à nos clients est de n’accepter aucune collaboration à moins d’être convaincus que la transaction est réalisable au prix désiré. La clé de cette approche repose sur la détermination d’une fourchette de prix de présentation basée sur une évaluation effectuée lors de la phase préparatoire. Sauf exception, cette stratégie débouche normalement sur une transaction au prix visé, voire au-delà.

Cette approche permet d’éviter les désillusions qui surviennent à coup sûr lorsqu’un client octroie un mandat à un intermédiaire qui lui fait miroiter un prix de vente tout à fait hors-marché. À ces désillusions s’ajoutent la perte de temps et les dommages causés à l’entreprise à la suite de cet exercice infructueux. Ces professionnels basent leur stratégie sur la loi de la moyenne. Plus ils auront de mandats, plus grandes seront leurs chances de compléter une transaction, ce qui entraîne par conséquent, un taux de réussite très faible.

Notre stratégie est tout à fait à l’opposé de celle de ces opérateurs. Nous visons un taux de réussite de 100{4dc5a48253105e0dcd3f8b92c1ef44fd1858eb31ebfc5feef659ae2454ab76ae}. Nous n’acceptons donc que des collaborations que nous considérons réalisables. Ainsi, pas de fausses promesses, pas de poudre aux yeux. La seule promesse que nous vous faisons est de consacrer suffisamment de moyens sur votre dossier, de sorte que nous ayons la prétention de penser qu’aucun autre professionnel ne pourra avoir un meilleur résultat.

Avez-vous de l’expérience dans mon secteur d’activités ?

Cette question revient souvent. Pour nous, elle équivaut à demander à un médecin : “Avez-vous déjà traité un ingénieur ?” Il est certain qu’une expérience du secteur antérieure peut au départ aider mais toute entreprise est unique et toute industrie évolue. Des recherches passées doivent être refaites et mises à jour tout comme des tests médicaux. Ce qui est plus important, c’est de prescrire les bons tests et de bien savoir les analyser.

C’est ainsi qu’il est plus important pour nos clients d’être assurés que nous connaissons parfaitement notre métier plutôt que le leur. Par ailleurs, nous nous efforçons toujours d’avoir une bonne compréhension des enjeux et des courants des secteurs, de l’environnement de l’entreprise cliente et des objectifs de la direction. C’est cela, à nos yeux, offrir des services sur mesure.

Pourquoi faire appel à un conseil pour céder ou transmettre une entreprise ?

Pour un entrepreneur, son entreprise représente un actif personnel important car elle renferme souvent le fruit de toute une vie de labeur. Pour un cadre supérieur, la vente d’une filiale ou d’une division représente un défi énorme pouvant avoir un impact majeur sur le bilan de la société mère. Dans un cas comme dans l’autre, on ne peut revenir en arrière une fois la transaction conclue. Il importe donc de ne pas se tromper. ACTORIA BELGIQUE vous apporte l’expertise dont vous pourriez avoir besoin à chacune des étapes du processus de fusion ou de vente.

L’intermédiaire est souvent appelé à jouer certains rôles qui lui sont particuliers. Un des plus importants est de maintenir l’intérêt des repreneurs à un niveau élevé et de les assister dans leur démarche de façon à s’assurer qu’ils déposent une offre intéressante. Le cédant lui-même peut difficilement adopter cette attitude sans donner l’impression qu’il est dans une position de faiblesse vis-à-vis du repreneur.

L’intermédiaire agit également comme tampon entre le cédant et le repreneur prévenant tout conflit pouvant résulter d’un excès d’émotivité et s’assure que les canaux de communication restent toujours ouverts entre les parties. Mais au-delà des considérations techniques, l’intermédiaire permet à l’équipe de direction de se libérer de l’exigence en temps et énergie que requiert la fusion ou la vente d’une entreprise et de consacrer ainsi ses efforts quotidiens à la bonne marche des affaires. La santé de l’entreprise ne risque donc pas d’être affectée pendant cette période, le contraire produisant souvent un effet désastreux sur l’intérêt des candidats potentiels.

Comment puis-je être assuré d’obtenir le meilleur prix pour mon entreprise ?

La meilleure façon est d’identifier un « repreneur stratégique », c’est-à-dire un acheteur pour qui votre entreprise apportera une complémentarité à ses affaires existantes et amènera de la synergie. Ce genre d’acheteur est généralement disposé à payer plus cher pour votre entreprise que n’importe quel autre type d’acheteur.

Mais que l’on ait ou non un acheteur stratégique, il faut intéresser suffisamment de repreneurs de façon à créer une compétition entre les offres. C’est une façon de procéder qu’Actoria Belgique utilise couramment dans l’exécution de ses mandats. Nous établissons une liste de repreneurs potentiels à partir de nos propres banques de données et de répertoires spécialisés. Si la situation s’y prête, nous utiliserons également notre réseau international.

Le dernier élément de notre stratégie réside dans une négociation stratégique avec les repreneurs potentiels. La contribution de l’intermédiaire peut être déterminante à ce niveau. Et il s’agit ici beaucoup plus que d’obtenir le meilleur prix pour l’entreprise. Un intermédiaire expérimenté utilisera en effet créativité et imagination pour tenter de satisfaire les aspirations de son client, bien sûr, mais aussi celles de l’acheteur, sachant au départ que ce n’est que lorsque les deux parties seront satisfaites qu’une transaction pourra être conclue.

Quel rôle dois-je tenir à l’égard du Cabinet ?

Nous estimons que notre intervention doit s’effectuer dans un état d’esprit de partenariat.

Vous devez participer à l’opération de la manière suivante :

en essayant de rendre la mariée plus belle (mise en ordre de l’entreprise, élargissement et rationalisation de la gamme de produits, adaptation du rayonnement géographique, élargissement de la base de clientèle, déménagement, changement de commissaire aux comptes,…).

en conservant un rôle actif pendant l’opération (présence dans des clubs de dirigeants, dans des conférences en prenant la parole, dans la presse, en gagnant un prix,…)

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